運用我們所熟悉的模式去與他人溝通。(To effectively communicate, we must realize
that we are all different in the way we perceive the world and use this understanding
as a guide to our communication with others.)
~ 安東尼羅賓 (Anthony Robbins)
溝通是甚麼，我們為甚麼要溝通？
溝通其實是用來滿足人類心靈的需要。打個比方，我們的溝通就像吃飯一樣， 吃得飽
和吃得滿足是兩回事。 所以無論我們和多少人溝通，用甚麼形式來溝通，是用語言
， 還是用文字（ 現在流行的書信形式包括電郵，what's app, line, 微信等等 ），但假
如我們的溝通， 只是為了傳遞訊息， 而忽略了滿足雙方的需要， 就跟吃飯一樣， 吃
飽 了但吃得不滿足。
所以自古以來，人類為了要吃得滿足，都會努力不懈地研究不同的調味和烹飪方法。
同樣，我們為了心靈的滿足，也會尋找各種不同的溝通模式。訊息本身就像是食物，
而溝通模式就是食物中的色、香、味。 至於訊息的質素，就像營養成份。所以我們不
難發現有時候當我們接受一些訊息時，會有一種 「明知是對的，卻不想接受」的反應
。知道應該要做可卻是不想去做，原因可能是我們還未在溝通模式中的色、香、味的
基本需要上得到滿足。其實，這樣的要求並不容易， 在這方面，FIRO-B提供了一些
解決的方案，就讓我們一起探究一下。
FIRO-B 是甚麼?
FIRO-B的中文翻譯是：基本人際關係與行為導向。FIRO-B是一種工具，它揭示我們
在人際關係方面的基本需要。我們常常把它與MBTI配合使用（在上一期《關心》曾經
介紹了MBTI），因為它能辨識更多在MBTI 中不能揭示的一些內心深處的需要，從而
幫助我們更深入理解自己和他人；其中包括我們如何對待他人，以及我們希望別人如
何對待我們。FIRO-B 評估了人類在溝通上三方面的需要(融入、控制和情感)，及兩方
面的導向行為(表達和期望)。由於篇幅有限, 我們今天只是淺談溝通上的三個需要(融入
、控制和情感)。
溝通需要之一：融入（Inclusion）
融入最終的目標是期待被他人接受。當中包括認識、歸屬感和參與。
融入的表達方式就像廣東話中的「埋堆」。在溝通模式中，融入需要高的朋友會踴躍
參與他人的活動，儘量增加與人共處的機會，並且極期望得到他人的邀請。當獲得他
人注意時，會很開心。 他們會努力尋找共同點，經常與他人接觸，在團隊中他希望每
個人都會參與其中。
溝通需要之二：控制（Control）
控制最終的目標是期待被他人尊重 。 當中包括影響、領導和責任。
控制的表達方式是：對各種事物設法施加控制和影響。在溝通模式中，控制需要高的
朋友喜歡組織活動和指揮他人。無論在生活或工作中，都期望可得到清楚明確的指示
；他們會努力尋找高效的管理、目標和指標；在團隊中，他們希望提供(或被提供)架
構和決策的意見。
溝通需要之三：情感（Affection）
情感最終的實現目標是期待被他人關心和欣賞 。 當中包括接近、熱情和敏銳。
情感表達方式是：接近他人、表達情感，和支持他人。在溝通模式中，情感需要高的
朋友期望得到別人熱情對待；喜歡別人與他們分享各類事情，並表示鼓勵及支持。他
們會努力尋找彼此的忠誠，並共用個人理念，交換意見和看法，促進和諧。
在我們的日常生活中，如何應用FIRO-B這工具 ?
綜合以上的資料，我們不難知道，不同的人在溝通時都在尋求不同的需要。當兩個人
相處時，總是一方的表達對應另一方的期望。但我們相信，越靈活的人，越能掌控大
局。因此我們如果能使用不同的說話方式，就無往不利。
舉例
比如家長希望小朋友收拾衣服，我們最少可以有三個不同的溝通模式：
對包含需要高的小朋友來說，由於他們期望尋找共同點，所以我們可以說：「媽媽洗
完澡，自己收拾衣服；哥哥洗完澡，也自己收拾衣服：你呢？」
對控制需要高的小朋友來說，由於他們期望尋找清楚明確的指示，我們可以說：「請
你將衣服收拾好吧！」
對情感需要高的小朋友來說，由於他們期望尋找彼此的忠誠和支援，我們可以說：「
媽媽做家務很辛苦，可不可以幫媽媽把衣服收拾好？」
為了進行更有效的溝通，我們可以用不同的溝通模式來滿足對方的「需要」，當我們
善用這些的技巧，就能更有效和他人溝通，而且我們的心也會更滿足。
關心#46_P.18 & 19 版名：澄心款款 字數：1589
題目：滿足的溝通 作者：張啟賢博士 (ICEHK 總監/ APP認可MBTI 執行師)
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