「Negotiation」? 「講價」?

「講價」這個詞，聽起來總是讓人想起阿媽在街市買餸買菜要人搭棵䓤⋯ 其實我想講的是「Negotiation」。查字典，Negotiation中譯一般為：談判、磋商或者交涉。

談判呢，彷彿太嚴重，總不成告訴朋友你剛才在街市和菜販談判，除非你是市建局的；磋商溫和點，卻還是太正式，友儕間的場合用不著；交涉呢，唔，戰鬥格，好像下一步要準備出律師信似的！ Negotiation，最簡單的解釋就是討價還價吧，雖然又不一定牽涉錢喎！

想講 Negotiation 原因很簡單，因為這是我的一大死穴。

當年踏出校門便投身公營機構，偶然需要辦理採購，無論數額多大，一侓奉行「價低者得」的金科玉律，從來不用、不能、也不應討價還價。年紀輕外遊在遊客區明知被 mark-up，講句「平啲啦！」都會覺得唔好意思兼好唔自然，對方比 counter-offer (或者駁嘴) 我會唔識反應或者好耐先有反應。

議價的手腕和技巧我缺乏，最重要的是議價這思維的我也是欠奉的。這樣的背景，讓我在創業初期，嘗盡苦頭吃盡虧。

轉眼自立門戶有一段日子，關於「講價」我也學懂了二三事⋯

1. No deal is better than a bad deal –– 我偶像 Richard Branson 說過：「機會就像巴士，錯過了這班，下一班總會來的。」是的，古語有云莫強求。急什麼呢？價錢唔啱、意見不合、時間不對，要超出預算，或者很勉強才成事的，其實都不應該做。創業初期，不識分好壞輕重，後悔至今的事情和決定，不知凡幾。

拉牛上樹固然辛苦，更不要忘記了「機會成本」這東西，需知道資源、時間有限，投資不當綁死了資金、時間，再好的機會出現你也只可望門輕嘆。Say No 不容易，很需要勇氣和自信。有生意唔做？

Due diligence 很重要，有可能出問題的生意，有時真係唔做好過做。然後你會發現，選擇其實還有很多。

2. 凡事太盡緣份早盡 –– 講價，當然希望講贏。贏卻不要贏盡，除非你希望冇下次。「Leave something on the table for the other side」 是一種態度，也是一種智慧。Mean 和「Chur」是兩種我最怕的人，通常，可以的話我選擇敬而遠之。

嘗過幾次苦頭，我嘗試去觀察這些性格是怎樣煉成的。然後我發現，一個人刻薄，通常是因為他相信這世上的關係都是零和遊戲，你贏，他便輸，在他們的字典裏，沒有雙贏這個辭。面對刻薄的人，你很難不輸(至少要讓他覺得你是輸了)，而無論輸贏，Negotiate 過程的痛苦已經夠你覺得自己輸了十次，兼發誓冇下次。「Chur」的人經常過分進取，喜歡疲勞轟炸，令人不勝其煩。人「Chur」，大概是因為 desperate。很可惜，desperate 是最趕客的。

3. 有底線才有得傾 –– 任何情況，都要有談不攏的心理準備。Negotiation，尤其時間一長，容易令人迷惘；遇上強勢的對手，會不自覺不斷妥協，最終就算達成協議，也會是不平等條約。如前所述，no deal可能是最佳選擇。有勇氣起身拉倒，假如對方有誠意，反而有機會達成共識，否則作罷也不可惜。

4. Relax! –– 我聽過這樣的一個說法：「Consciously or unconsciously, we are negotiating our relationships with others every minute.」唔⋯ 我不敢說這句說話是錯的。假如是真的，就留待我們的潛意識去做吧！交朋結友，和人相處，常常希望處於upper-hand 的狀態，應該幾累，同埋應該幾難相處。

by

Priscilla Chan

某天忽發奇想，自立門戶當起經理人，在地球村發掘真知灼見之仕，遊走各會議峰會之間，生意之餘，大開眼界。